라이나생명, 불완전판매 극복한 TM 강화 ‘역발상 경영’

'제로톨레랑스(무관용)’시행 등 극약처방…영업비중 92% 차지 TM시장서 나홀로 성공

외국계 보험사인 라이나생명이 저금리와 업황 불황으로 허덕이는 보험시장에서 눈에 띄는 성장세를 보이고 있다. 가격이 저렴한 텔레마케팅(TM) 시장에 집중하면서 소비자들에게 높은 호응을 얻고 있기 때문이다.

다른 보험사들이 불완전판매 비율이 높다는 이유로 꺼려왔던 TM 영업을 오히려 강화하는 역발상 경영이 적중했다.

6일 보험업계에 따르면 라이나생명은 지난해 3분기 매출액 1조4422억원, 영업이익 2384억원, 당기순이익 1734억원을 기록했다. 전년 같은 기간보다 각각 9%, 20%, 16.4% 증가했다. 라이나생명이 3분기까지 거둔 순이익은 국내 보험사 가운데 중형사인 동양생명(1532억원)보다 높은 수치다.

라이나생명의 영업방식은 단순하다. TM으로 보장성보험 판매에 주력하고 있다. 전체 영업 가운데 TM 비중이 92%다. 텔레마케터 인원은 4500명으로 국내 최대 규모다. 보장성보험이 매출에서 차지하는 비중은 98%에 달한다.

특히 기존 생보사들의 업계 평균 TM 비중이 2%에도 미치지 못하는 것과 비교하면 라이나생명의 TM 비중은 압도적이다. 사실상 라이나생명은 TM 영업만으로 수익을 거두고 있는 것이다.

여타 보험사들이 TM 비중을 높이지 않는 이유는 시장 환경이 녹록지 않기 때문이다. 지난해 카드사 대규모 정보유출 사태 이후 보험사가 하루에 한 번만 보험 가입 권유 전화를 하도록 규정이 변화된 점도 악재다.

하지만 라이나생명은 틈새 시장이라고 판단하고 오히려 비중을 늘렸다. 라이나생명의 역발상은 경기 침체가 장기화되면서 더욱 빛을 발하고 있는 것으로 분석된다.

라이나생명은 TM 비중이 높은 만큼 불완전판매를 줄이기 위한 노력도 기울이고 있다. 2013년 금감원이 평가한 라이나생명의 민원등급은 4등급이다. 하지만 지난해 라이나생명의 민원 등급은 2등급으로 2계단이나 개선됐다.

TM 직원을 대상으로 ‘제로 톨레랑스(무관용)’제도를 시행했기 때문이다.

이 제도는 대리 녹취, 임의 청약, 고의 누락, 개인 통화, 고객정보 유출 등 제로 톨레랑스의 5대 원칙을 정하고, 텔레마케터들이 이를 위반할 경우 경고 없이 해촉하고 있다. 지금까지 약 290명의 텔레마케터가 제로 톨레랑스 원칙을 위반해 회사를 떠났다.

라이나생명 관계자는 “경쟁사들이 시도하지 못했던 실버보험과 치아보험 등을 선제적으로 출시한 것이 적중했다”며 “2012년부터 불완전판매 민원 감소에 노력한 것도 결과적으로 회사 수익을 높였다”고 설명했다.