[CEO탐구생활] 이건준 대표 실적 원동력은 ‘점포별 마케팅·차별화 상품’

편의점 점주에 마케팅 권한 확대…점포 특성 활용 행사 가능

중앙집중조리 시스템, 즉석식품 경쟁력 강화…특화 상품 발굴

BGF리테일이 지난해 달성한 역대급 실적의 원동력은 이건준 BGF리테일 대표의 점포별 마케팅과 차별화 상품에서 나왔다는 평가를 받는다.

이 대표는 BGF리테일 대표에 오른 뒤 점포 경쟁력 향상에 강한 드라이브를 걸었다. 무리한 출점 대신 고수익의 우량점포 개점에 집중했다. 코로나19 확산 시기에는 다중이용시설 등 특수점포보다 주택가 등을 중심으로 출점하는 전략을 택했다. 현재 CU는 주류, 금융, 가정간편식(HMR) 특화 편의점 등 새로운 형태의 편의점 모델도 개발 중이다.

특히 이 대표는 마케팅에 대한 편의점 점주의 권한을 대폭 확대했다. 이는 본사에서 일괄적으로 마케팅을 이끌어가는 기존 전략에서 벗어난 것이다.

올해 초 내놓은 CU 스토어플러스’가 대표적이다. CU 스토어플러스는 점주 주도형 온라인 통합 마케팅 플랫폼이다. 개별 가맹점주들이 각자 점포 특성에 맞춰 상품 할인, 쿠폰 발송 등 홍보·프로모션을 펼칠 수 있는 공간이다. BGF리테일 측은 “점주가 원하는 판촉 행사를 진행할 수 있도록 자율성을 강화한 만큼 상권 특색에 맞춰 기획한다면 충성 고객층 확보에 효과적”이라고 설명했다.

이 대표의 차별화 상품 전략도 수익성을 견인했다. 이 대표는 편의점이 대표적인 근거리 쇼핑 채널인 만큼 상품 경쟁력 업그레이드에 방점을 뒀다.

코로나19 상황에서 중앙집중조리 시스템을 내세워 수익성을 강화한 것은 이 대표의 성과로 꼽힌다. 실제로 BGF리테일은 2020년 충북 진천군 중앙물류센터에 중앙집중조리 시스템인 ‘센트럴키친’을 가동해 자체 제품의 원가를 절감하고 마진율이 3%가량 높은 삼각김밥, 샌드위치, 도시락 등 즉석식품 제품군을 강화했다.

▲이건준 BGF리테일 대표가 완전 무인 편의점을 둘러보고 있다. (사진제공=BGF리테일)

이어 이 대표는 편의점 주력 소비층이 MZ세대인 만큼 이들의 마음을 잡기 위한 차별화 상품 발굴에도 공을 들였다. 대표 제품은 2020년 5월 CU 특화상품으로 선보인 곰표밀맥주다. BGF리테일에 따르면 곰표밀맥주의 누적 판매량은 5000만 개를 넘었다. 출시 이후 한 때 CU에서 국산·수입 맥주 전체에서 매출 1위에 오르기도 했다.

지난해엔 연세우유 크림빵과 고대1905빵 등을 탄생시켰다. 가성비를 앞세운 초특가 PB상품인 득템 시리즈 역시 1000만 개를 판매하며 고객 만족과 점포 매출 증대라는 두 마리 토끼를 잡았다.

이 대표는 최근 지속되는 고물가에 늘어나고 있는 편의점 장보기 문화에 주목하고 있다. 또 그는 이종 간 참신한 협업을 계속하는 한편 가격 경쟁력을 갖춘 상품을 선보이겠다는 방침이다. 최근 신설한 주류TF(태스크포스)팀을 통해 CU만의 차별화된 주류 개발에도 속도를 낸다.

이 대표는 올해 3월 정기 주주총회에서 “전략상품 육성과 CU만의 차별화 상품을 발굴해 상품경쟁력을 강화하고, 고객과 소통하는 콘텐츠를 지속적으로 발굴해 고객이 찾아오는 CU를 만들겠다”고 강조했다.