[증권사 수익구조 다변화] 고객 앞으로, SNS 속으로

방문영업 등 ‘찾아가는 서비스'… 트위터·페북 마케팅 강화

‘위기는 곧 기회다.’

증권사들이 뼈를 깎는 구조 조정을 실시하며 위기 속 ‘반전’의 기회를 찾기 위한 생존전략 찾기에 고심하고 있다. 기존의 천편일률적인 영업방식이 아닌 혁신적인 수준의 영업전략을 구사하며 고객잡기에 나서고 있는 것이다.

또한 증권사들은 영업방식뿐만 아니라 기존 브로커리지 중심의 영업에서 탈피한 수익구조 개선을 위한 노력에도 적극적인 모습이다.

◇업황 부진에 따른 실적 악화… “변해야 산다” =가장 큰 변화는 공간 위주의 영업에서 벗어나 고객을 직접 찾아가는 영업방식으로의 전환에 나서고 있다는 점이다. 물론 이면에는 최근 몇년간 지속된 업황 부진에 따른 실적 악화가 자리잡고 있다. 수익성 악화로 인한 지점폐쇄외 구조조정이 줄을 잇고 있는 것.

하지만 이를 단순한 수익성 악화에 따른 고육지책으로만 볼 수 없다. 지점 이외의 채널을 활용하기 위한 증권사들의 노력이 이어지고 있기 때문.

증권사들은 ‘사람’에 포커스를 맞추는 모습이다. 변화하는 시대 흐름을 고려했을 때 이제 고객을 기다리는 것이 아니라 고객을 직접 찾아가는 서비스를 제공해야 한다는 점을 인식한 데 따른 것으로 풀이된다. 이를 위해 증권사들은 대면 영업망 강화를 위한 준비에 적극 나서고 있다. 아웃도어세일즈(ODS) 전문 부서를 신설하고 관련 시스템을 재정비하고 있는 것.

다만 방문판매와 같은 적극적인 형태의 대고객 영업은 법개정 등의 문제로 어려운 상황이기 때문에 증권사들은 온라인 등을 활용한 우회 전략을 구사하고 있다. 최근 대규모 지점 폐쇄에 나선 삼성증권 등이 온라인몰 개편 등을 통한 고객관리에 나서고 있으며 현대증권과 미래에셋증권 등도 온라인몰 강화에 나서며 영업채널 다양화를 위한 노력을 기울이고 있다.

‘틈새시장’을 노리고 지점의 변화를 꾀하는 경우도 있다. 대신증권이 대형버스를 개조해 ‘이동점포’를 만들었으며 대우증권은 소셜 쇼핑몰을 활용해 합리적 소비를 지향하는 젊은층을 공략하고 있다. 메리츠종금증권이 ‘초대형 거점 점포’라는 새로운 지점 운영 전략을 내세우며 대면 영업을 강화하는 모습이다.

◇‘고객’을 영업의 중심으로… 수익구조 변화도 모색 = 온라인을 활용한 마케팅도 활발하다. 증권사들이 트위터, 페이스북, 블로그 등 SNS(소셜네트워킹서비스)를 통해 모닝 브리핑, 증시마감시황, 추천종목 등을 정기적으로 게시하며 젊은층 사로잡기에 나서고 있는 것이다.

SNS는 단순 홍보 수단으로만 그치지 않는다. 소셜트레이딩서비스(STS) 시장을 통한 영업력 확대를 기대하며 본격 서비스 제공에 나서고 있는 것이다. 2일 현재 키움증권을 필두로 삼성증권, 미래에셋증권, 대신증권이 카톡증권과 연계된 서비스를 제공하고 있다. 특히 SNS 메신저인 카카오톡과 연계한 주식매매서비스가 이달부터 본격 시작되면서 다른 증권사들 역시 관련 서비스를 준비 중인 것으로 알려졌다.

아울러 증권사들은 고질적인 문제로 지적돼 왔던 편중된 수익구조 개선을 위해서도 고심하고 있다. 증권사들은 브로커리지(위탁중개) 영업 및 운용 부문의 개편을 통해 활로를 찾고 있다. 특히 운용부문 강화에 나서는 증권사들이 많아지고 있다. 브로커리지 부문에서의 부진을 털어내기 위한 것으로 풀이된다. 이에 하나대투증권, 이트레이드증권, LIG투자증권 등은 관련 부서의 인력을 충원하며 운용 부문 확대를 추진하고 있다.

이와 함께 증권사들은 투자은행(IB), 해외시장 진출, FICC(Fixed Income, Currency, Commodity: 채권, 외환, 상품), 카드사업 등으로 수익모델 다변화에도 나서고 있다.