[프리미엄 북]'순간설득'

7분 안에 상대를 원하는대로 움직이게 한다

▲순간 설득 마이클 판탤론 지음/김광수 옮김/더난출판사 펴냄/1만3000원/287쪽

이 책에서 소개하는 ‘순간 설득’은 타인을 설득하여 무언가를 실행할 ‘동기(動機)’ 또는 ‘이유’를 스스로 찾아 행동하도록 유도하는 구체적이면서도 빠르고 효과적인 기법을 말한다. 저자는 여섯 가지 질문을 활용하여, 상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고 스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이라고 주장한다.

이 책의 저자, 마이클 판탤론은 예일 대학교 의과대학 교수이며 동기부여 지도자, 컨설턴트, 강연자, 치료사 등 다양한 경력과 수상 이력의 소유자다. 심리학자로서 ‘순간 설득’에 대해 연구해온 저자가 이 기법을 개발하게 된 동기는 눈코 뜰 새 없이 바쁜 응급실 의사들의 요청 때문이었다고 한다.

응급실 의사들은 알코올 관련 사고나 갑작스런 재해나 질병 등으로 위급하게 응급실에 실려온 사람들을 설득할 방법을 찾아야 했다. 의사들은 알코올 중독 환자들의 의욕을 북돋워 스스로 도움을 청하도록 만들고 싶었지만, 그들이 정작 환자들과 접할 수 있는 시간은 응급실에 실려온 사람들을 치료하는 데 필요한 약 7분 동안의 시간뿐이었다. 순간 설득 기법을 실제로 적용한 결과는 기대 이상이었다. 덕분에 응급실 의사들은 단 7분 이내의 대화로 환자들의 음주 습관을 50퍼센트 가까이 개선시켰다. 그 후로 지금까지 순간 설득은 그 주(州)의 응급실과 중환자실의 필수 절차로 자리 잡았고, 전국의 레지던트들은 이 기법을 배워야 한다는 규정이 만들어졌다.

고작 7분, 거부하는 환자들, 응급실의 치열한 환경. 이런 상황에서 어떻게 하면 환자들의 삶을 바꿔놓을 수 있었을까? 저자는 ‘개인적인 동기(이유)’를 찾아냄으로써 이 문제에 대한 간단한 해결책을 제시했다. 즉, 사람들은 자기만 분명한 동기가 있을 때 비로소 행동에 나선다는 사실에 주목한 것이다. 간혹 타인의 동기 때문에 행동을 바꾸기도 하지만, 이런 변화는 대부분 오래 가지 못한다. 순간 설득의 비밀은 특정 행동에 필요한 개인적인 동기를 찾도록 돕는 데 있다. 설령 원치 않았던 행동이라 하더라도 순간 설득은 효과를 발휘한다.

물론 순간 설득이 통하지 않을 때도 있다. 뼛속 깊이 변화를 거부하는 사람에게는 동기부여도 아무런 소용이 없다. 철저히 변화를 거부하는 사람에게서 무엇을 기대하겠는가? 그러나 저자는 냉담하고 적대적인 사람들 중에서도 설득이 통하지 않는 경우 보다는 그 반대가 훨씬 많다고 주장한다. 불만 가득한 직원, 회의적인 고객, 삐딱한 십대, 완강한 배우자 등 그 모두의 내면 깊은 곳에는 공감대로 향하는 작은 희망의 불꽃이 숨어 있다는 것이다.

저자는 아무리 작은 불꽃이라도 순간 설득이라는 바람을 불어넣으면 순식간에 큰 화염으로 활활 타오른게 된다고 말한다. 그 화염은 곧바로 행동을 낳기도 하고, 때로는 먼 미래를 향한 새로운 가능성으로 이어질 수도 있다는 것이다. ‘순간 설득’은 변화를 원하는 모든 이들을 위한 소중한 첫걸음이다. 그 이후에 벌어질 놀라운 일들은 아마도 우리의 상상을 초월할 것이다.