기술과 신뢰로 해외조달 시장 뚫었다

국내 중소기업들이 해외조달 시장에 진출하면서 매출을 늘리는 등 성과를 거두고 있다.

2일 관련업계에 따르면 슈프리마, 코아스웰, 세화피앤씨 등 국내 중소기업이 해외 조달시장을 뚫어 사업을 확장하고 있다.

바이오인식 전문기업 슈프리마는 해외 각 지역별 주요 사업파트너를 통해 조달사업에 참여하는 전략을 택했다. 이는 직접 입찰참여시 발생하는 높은 인증비 등을 절감할 수 있고 다수의 파트너사를 통해 입찰에 참여해 리스크를 줄일 수 있는 장점이 있다.

슈프리마는 이를 통해 인도의 전자주민증 사업인 UID사업에서 300만달러 규모의 수주를 따냈고 미국 통계청 관련 사업으로 140만달러 규모의 계약을 체결했다. 이와 함께 브라질 및 필리핀의 전자투표 사업 등 정부 사업을 수주해 해외 조달시장에 성공적으로 진출했다.

슈프리마는 수주한 사업들은 대부분 시범사업을 거쳐 2,3차년으로 확대 시행되고 이후 유관사업으로도 확대될 것으로 보여 향후 대규모 매출 증대를 기대하고 있다.

해외 정부조달 시장 진출을 준비하기 위해 지난 2008년 공공부문 영업에 노하우를 가진 ‘슈프리마비브이(구 바이오비젼)’을 인수했고 지난 2009년 본격적으로 해외 시장에 진출했다.

문소영 차장은 “해외 조달시장 진출에 성공한 요인은 세계적인 기술력과 지문인식 관련 국내 공공사업을 독점적으로 수행하면서 익힌 노하우”라며 “안정적인 수익 창출을 보장하지만 높은 진입장벽으로 진출이 쉽지 않은 해외 조달시장 진출을 위해서는 해당 국가의 신뢰확보가 매우 중요하다”고 말했다.

'G20 정상회의' 기간에 각국 정상들이 사용한 의자를 납품한 회사로 알려진 사무가구 전문업체 코아스웰은 지난해 국내 가구업계 최초로 미국 ‘GSA schedule(연방조달청 납품 자격)’을 획득했다.

코아스웰이 획득한 GSA schedule은 미국 본토뿐 아니라 전 세계에 있는 미국 관공서 및 군부대 등에 납품을 할 수 있는 자격으로 품질 기준과 납품능력 평가 등이 매우 까다로운 것으로 알려져 있다.

이를 통해 코아스웰은 지난해 일본 오키나와 미군기지에 50만달러 규모의 납품계약을 시작으로 총 400만 달러의 조달 시장 매출을 올렸고 현재 추가로 100만달러 규모의 계약을 협의 중이다.

코아스웰은 한국 기업들의 해외 조달 사례가 많지 않아 노하우가 부족해 자격을 따는 과정 자체에도 많은 노력이 들어간다고 설명했다.

코아스웰 관계자는 “인증 하나를 받기 위해서도 국내에 공인시험검사소가 없어 해외 시설을 이용해야 하는데 그에 따른 수수료 등의 비용이 만만치 않다”며 “정부에서 수수료를 지원해준다면 큰 도움이 될 것”이라고 전했다.

그는 이어 “올해도 국내 가구업계에서는 유일하게 ‘GSA Expo 2011’에 참가할 계획”이라며 “해외 시장 진출을 위

해 공격적이 마케팅을 펼쳐 사업을 확장하겠다”고 덧붙였다.

보안필름 전문회사 세화피앤씨는 미국 시장성의 가능성을 보고 보안필름을 개발해 미국 시장 진출을 준비했다. 2004년 보안필름 개발에는 성공했지만 업계1위인 3M에 밀려 조달시장 진출에 번번히 실패했다.

세화피앤씨는 이후 코트라와 협력해 미국의 '장애인고용촉진제도(Ability One Program)'를 이용하는 방법으로 조달시장에 진출할 수 있었다.

이를 통해 지난 2008년 미국 조달시장에서 20만달러의 매출을 올렸고 매년 성장해 올해는 100만달러 매출을 예상하고

있다.

장애인고용촉진제도는 미국 연방정부가 장애인단체나 소수민족 등 사회적 약자가 하는 단체를 정부조달에서 우대하는 프로그램이다.

세화피앤씨는 미국 연방정부 조달시장은 요구조건이 까다롭고 진출경로가 폐쇄적이어서 외국기업이 진출하기 힘들었지만 미국 맹인산업협회(NIB) 산하 납품업체인 위스크래프트와 계약을 체결하면서 조달시장에 진출할 수 있었다고 설명했다.

조우석 마케팅 사업본부장은 “지속적으로 개발하고 있는 나노 소재 제품들을 미 조달청에 추가로 등록하는 것이 목표”라며 “특히 올해 상반기에 Dynaminc Film이라는 자체브랜드를 출시해 국내외 시장을 공략할 것”이라고 밝혔다.