[2019 마켓리더 대상] 교보증권, 고객중심 경영으로 신탁사업 두각

이투데이대표이사상, 고객자산운용부문

▲김해준 교보증권 대표이사. (사진제공=교보증권)

교보증권은 수익을 다변화하기 위해 고액 자산가, 기관 등을 대상으로 고객자산관리 영업활동에 집중하고 있다.

교보증권은 과거 신탁 단일부서에서 2012년 이후 1본부 3부서로 조직을 개편했다. 고객자산운용본부 산하 3개 부서인 랩운용부, 신탁운용부, 사모펀드운용부로 세분화했다. 여기에 글로벌 최고 인재를 영입하고, 고객 수요에 맞는 자산관리 영업으로 업계를 선도하고 있다는 평가를 받고 있다.

신탁사업은 1996년 수익증권 위탁판매 이후 2004년 랩어카운트, 2008년 특정금전신탁업무 등 자산관리 및 금융상품 영업과 관련된 많은 신규 업무들이 도입됐지만, 대부분 자기자본이 큰 대형 증권사 중심으로 형성돼 중소형사 진입이 어려운 상황이었다.

교보증권은 ‘고객의 니즈를 알고 고객에게 신뢰를 받자’는 고객 중심의 경영 철학을 기반으로 중소형사 한계를 넘어 단기간에 업계 상위권으로 성장했다.

교보증권은 영업맨들이 자산가나 기관 및 기업을 찾아가 상품을 설명하는 것처럼 실제 운용담당 직원들이 직접 찾아가 고객이 원하는 상품 및 운용방법에 대해 상세하게 설명하고 있다. 고객의 부족한 부분을 인지해 최적의 상품 및 운용방법을 제시하고, 신뢰관계를 형성하기 위해서다. 이에 2012년 신탁자산 규모가 1조 원에서 최근 신탁, 랩, 사모펀드 등 37조 원으로 약 37배 성장하는 성과를 이뤄냈다.

2017년 2월에는 전문사모집합투자업 인가를 받아 첫 채권형 헤지펀드를 출시했다. 현재 판매 규모는 약 3조7000억 원 규모로 인하우스 헤지펀드 시장에 진출한 증권사 중 상위권에 등극했다.

창립 70주년을 맞이한 교보증권은 사상 최대 순이익 달성에 힘을 싣고 있다. 올해 전체 재무목표는 영업이익 1000억 원, 당기순이익 800억 원, ROE 8.7%로 제시했는데, 3분기 누적 실적 기준으로 목표치를 훌쩍 넘어섰다. 4분기까지 순항한다면, 70년 역사상 최대 순이익 기록도 가능할 전망이다.