[錢의 대결]"자산 10억 이상 슈퍼리치를 감동시켜라"…소리없는 전쟁

우리투자증권 프리미엄블루 강남점 VS 미래에셋증권 WM그랜드인터컨티넨탈

“자산규모 10억원 이상 ‘슈퍼리치’를 잡아라”

자산규모 10억원 이상 ‘슈퍼리치’ 고객을 잡기 위한 증권사들의 소리없는 전쟁이 치열하다.

자산관리시장이 넓어지면서 VVIP(극소수 상류층 고객, very important person)를 얼마나 확보하느냐에 따라 증권사 수익이 달라지기 때문이다. VVIP들의 부(富)가 2세들에게 세습된다는 점에서 그들의 자녀 역시 잠재고객군이다.

측히 탁월한 자산관리 능력으로 VVIP시장을 선도하는 우리투자증권과 글로벌 네트워크를 강점으로 상위사들을 위협하고 있는 미래에셋증권은 각기 다른 영업전략을 통해 선의의 경쟁을 펼치고 있다.

◇우리투자증권, 프리미어블루 강남센터 = “고객이 원하는 것은 무엇이든지 합니다.”

신혜정 우리투자증권 프리미어블루 강남센터장은 PB(Private Banker)의 임무는 고객의 모든 사항을 파악해 고객이 원하는 대로 맞춰주는 것이라고 강조했다. 그는 PB를 ‘고객의 집사’라고 표현할 만큼 고객에 관한 모든 것을 알아야 하는 직업이라고 말했다.

이처럼 신 센터장이 고객과의 소통을 강조하는 이유는 프리미엄블루 강남센터의 총 관리자산이 1조1000억원에 달하고 10억 이상의 자산가 고객만 150명을 넘어서기 때문이다. 일반 투자자처럼 주식, 펀드 등 단위상품위주가 아닌 전체 자산 포트폴리오를 관리하는 시각의 접근이 필요해, 무엇보다도 고객의 의사를 파악하는 일이 먼저라는 설명이다.

신 센터장은 “고액자산가 고객이 많아 센터가 예약제로 운영된다”며 “우리투자증권의 PSR(포트폴리오 전략과 위험) 분석기법을 활용해 고객이 가진 펀드가 운용계획대로 잘 운용되는지 분기별로 점검해주고 세무 컨설팅, 법률자문 등을 통해 고객에 철저한 금융서비스를 제공하고 있다”고 말했다.

그러나 프리미어블루센터가 자랑하는 것은 이 같은 완벽에 가까운 금융서비스뿐이 아니다. 한 달에 2~3번 열리는 투자설명회를 통해 고객에 상품과 시장의 방향에 대해 짚어주는 것은 물론, 다양한 문화행사를 통해 문화수준이 높은 VVIP 고객의 문화욕구까지 채워주고 있는 것.

프리미어블루센터는 갤러리 등과 제휴해 고객에게 미술품 감상법은 물론 분석·보관법 등 투자수단으로서의 활용법까지 알려준다. 아트갤러리 컨셉으로 꾸며진 센터 및 고객 상담실에서 국내외 유명 작가의 작품을 감상할 수 있다. 최근에는 미술업계 네트워크를 통해 고객이 소장하고 있던 작품이 판매되기도 했다. 고객대상 아트클래스 강좌도 정기적으로 제공한다.

신 센터장은 “고객의 생활에 밀접하게 다가서지 않고 딱딱한 투자설명회만으로는 고객의 니즈를 정확히 알 수 없다”며 “고객과 공감대를 형성할 수 있는 파트너십이야말로 PB가 갖춰야할 가장 중요한 자질”이라고 설명했다.

프리미어블루센터 PB수는 32명으로 대부분 차·부장직급이 많다. 하지만 고액 자산가들을 상대하다보니 타 금융사에서 임원까지 올랐던 사람들도 이사직급으로 재입사해 이전 직장에서의 자산관리 인맥과 노하우를 활용하기도 한다.

그렇다면 고액자산가들이 프리미어블루센터에 원하는 수익률은 어느 정도일까. 신 센터장은 “부자들은 위험대비 수익률을 끌어 올리는 것을 원한다. 고액 자산가들은 은행예금이자의 두배정도인 7~8%의 수익률을 안정적으로 올릴 수 있으면 만족한다고 생각한다”며 “고액 자산가들이 모이는 곳이라고 해서 모든 사람들이 놀랄만할 상품이 있는 것이 아니어서 끊임없이 새로운 투자처를 찾아야 한다”고 말했다.

이어 “총선 이후 수익률보다는 절세에 대해 신경쓰는 고액자산가들이 늘었다”고 덧붙였다.

신 센터장은 날로 치열해지고 있는 금융투자업계의 고액자산가 확보 경쟁에 대해 “예전엔 평지를 뛰는 마라톤이었다면 지금은 비탈길에서 마타톤을 뛰는 상황으로 PB의 능력에 따라 고객의 수익률 편차가 더욱 커지게 될 것” 이라며 “시장을 절대 이길 수는 없지만 시장에 대응할 수 있는 전략을 적극 찾아 고액자산가 고객에 안정적인 수익을 돌려주는 프리미어블루센터가 되겠다”고 다짐했다.

▲VVIP지점들은 독립된 공간에서 개개인의 맞춤형 컨설팅을 제공한다. 사진은 우리투자증권 프리미어블루 강남지점(사진 왼쪽)과 미래에셋증권 WM그랜드인터컨티넨탈지점 상담실 내부모습.

◇미래에셋증권, WM그랜드인터컨티넨탈 = 미래에셋증권 WM그랜드인터컨티넨탈의 최대 강점은 직원 1인당 맡는 고객수가 30여명 내외로 적다는 점이다. 고객별 자산현황을 자세하게 알고 있기 때문에 그 누구보다 더 꼼꼼하게 개인별 생애주기, 가족현황에 맞는 포트폴리오 제공이 가능하다.

지점장 출신 베테랑 수석 웰스매니저 6명과 실무 경험이 풍부한 웰스매니저 3명이 지속적인 교육 및 세무, 부동산, 법률 전문가와의 유기적인 네트워킹을 통해 세심하면서도 통합적인 자산관리를 해준다.

호텔에 위치해 접근성이 뛰어나며 고급스러운 분위기를 느낄 수 있다. 센터는 다양한 컨셉으로 구성된 4개의 상담공간에서 독립된 상담이 가능하며 최신 시설이 갖춰진 세미나실에서는 매주 수요일 다양한 주제의 WM아카데미이 진행된다. 비즈니스 미팅이나 소규모 모임 공간으로 활용도 가능해 VVIP들의 사모임 장소로도 인기가 높다. 넉넉한 규모의 대여금고 서비스를 갖춰 귀중품 및 중요 서류 등을 보관할 수 있다는 점도 큰 호응을 얻고 있다.

황인일 미래에셋증권 WM그랜드인터컨티넨탈 센터장은 “‘자산관리-어드바이저리-컬쳐’로 연결되는 WM서비스 시스템을 바탕으로 고객의 삶 전반에 친밀감 높은 자산관리를 진행하고 있다”며 “1인당 관리고객수가 적어(30명 이내) 세밀한 부분까지 관리가 가능하다는 점이 최대 강점”이라고 설명했다.

이어 "주로 50~60대 자산가 또는 CEO가 많다"며 "고객마다 차이는 있지만 연7%~12%정도의 높은 수익보다는 안정적이고 꾸준한 수익률을 기대한다"고 전했다.

황 센터장은 지속적인 교육 및 세무, 부동산, 법률 전문가와의 유기적인 협조체제를 통해 세심하면서도 통합적인 자산관리가 이뤄질 수 있는데 주력하고 있다.

그렇다면 최근 미래에셋증권 WM그랜드인터컨티넨탈점에 가입돼 있는 ‘슈퍼리치’들이 관심을 갖고 있는 부분은 무엇일까.

황 센터장은 “금융소득 종합과세 최고 세율에 적용되므로 절세가 되는 브라질국채, 물가연동채권, 보험상품 등 절세 상품 등에 큰 관심을 갖고 있다”며 “최근에는 박스권 장세가 이어지면서 지수형주가연계증권(ELS) 투자 비중을 늘리고 있는 추세”라고 설명했다.

그는 앞으로다양한 분야에서 보다 더 섬세한 자산관리가 제공될 수 있도록 매니저들의 역량 강화에 집중할 방침이다. 황 센터장은 “미래에셋증권의 핵심 자문의(advisory) 조직이 총 동원돼 시황을 비롯한 부동산, 법률 서비스 등에 이르기까지 업계 최고의 컨설팅 서비스를 제공할 것”이라며 “전문적 지식을 갖출 수 있도록 지속적으로 노력할 것”이라고 말했다.