【진화하는라이프숍】자체상품 개발로 ‘더 싸게’

고객 맞춤 전략, ‘무료 컨설팅으로 더 특별하’

▲최근 라이프숍은 대중적인 것을 넘어 고객 맞춤형 스페셜숍 개념을 도입하는 새로운 마케팅 전략을 펼치고 있다. 사진은 GS왓슨스 매장.

대표적인 대중 판매점인 라이프숍들이‘맞춤’전략으로 거듭나고 있다. 고객의 니즈를 반영한 맞춤 상품은 늘리고 회원제를 통해 고정고객을 유치하는 가 하면 매장 내 스페셜 숍인숍(Shop in shop) 전략을 내놓는 등 차별화를 추구하고 있다. 기업화가 이뤄지면서 마케팅도 전문성을 가미해 1000원숍, 만원숍 등이 이름으로 동네 구멍가게 취급 받던 할인점은 이제 옛말이 됐다.

◇가격은 낮추고 품질은 좋게 = GS왓슨스는 OL(Own Label) 상품개발을 통한 차별화를 시도하고 있다. 2009년 미라화장품과 공동 개발한 ‘올리브 촉촉 핸드크림’은 저렴하고 콤팩트한 사이즈로 핸드케어크림 중 가장 많이 팔리고 있다.

왓슨스 오일컨트롤 필름, 왓슨스 핸드솝, 왓슨스 미니티슈 등은 일반 제품에 비해 가격이 20%이상 저렴해 인기있는 제품이다. GS왓슨스는 세분화된 타겟 전략을 통해 화장품 브랜드 입큰과 왓슨스 익스클루 시브 팩트를 개발, 올해 안에 출시할 예정이다. 20대 여성에 맞춘 1만원에서 1만 5000원대까지 저렴하면서도 트렌디한 제품이라는 콘셉트다.

다이소는 중국과 동남아시아를 비롯해 일본, 독일, 스페인, 프랑스, 벨기에 등 세계 28개국 2000여 거래선과 공동으로 상품을 개발해 품질과 가격 경쟁력을 높이고 있다.

특히 1000~5000원의 저가 제품도 최대 7일 이상 디자인 개발에 시간을 투자할 정도로 정성을 들인다. 가격대가 낮은 제품이지만 해당 제품을 구입하려는 고객의 연령, 취향, 소비패턴 등을 상세히 파악하고 반영하고 있는 것. 고객이 가장 먼저 마주치는 포장지에는 창을 뚫어두고 트랜드에 맞도록 패키지를 지속적으로 리뉴얼 하고 있다.

▲드럭스토어 CJ 올리브영 매장에서 고객이 프로덕트 코치에게 맞춤 컨설팅을 받고 있다.

◇‘존(Zone)’을 만들어라 = GS왓슨스는 강남에 남성을 위한 존을 만들었다. 남성을 위한 특화상품을 모아놓은 공간으로 외모를 가꾸는 남성(글루밍족)이 공략 대상이다. 반면 이화여대점은 여성들이 좋아하는 스낵 및 음료의 구색을 늘리고 화장품의 상품 구색을 강화하는 등 타깃 마케팅을 펼친다.

다이소는 종각점에 남성용품 존을 설치했는데 줄넘기, 탁구공, 베드민턴 채, 야구 글러브 등 운동용품은 물론 젊은이들 사이에서 불고 있는 자전거 열풍에 맞춰 자전거 전조등, 벨 등도 판매한다.

또 핸들커버 등 다양한 자동차 용품과 속옷, 양말, 와이셔츠, 넥타이까지 남성들을 위한 전용 쇼핑공간을 마련해 원스톱 쇼핑이 가능하도록 했다.

락앤락은 최근 개설한 락앤락플러스 부산 남포점에‘As Seen On TV’코너를 새로 설치했다. ‘As Seen On TV’은 미국을 중심으로 해외 시장에서 다이렉트 마케팅 기법을 활용해 새롭게 부상하고 있는 판매채널이다. 매장 내 설치된 모니터에서 TV인포머셜 광고를 시청한 후 제품시연과 구입까지 이루어진다.

◇맞춤형‘컨설팅’은 기본 = CJ 올리브영은 매장을 방문한 고객을 대상으로 2개의 메이크업 팀이 무료로 맞춤형 메이크업 컨설팅을 진행한다. 개개인의 이미지와 특성에 맞게 스모키메이크업, 면접 메이크업, 눈썹정리등 특별한 서비스를 일대일로 제공한다.

메이크업 서비스는 월별 16개 매장을 순회하며 진행하는 데 제조사가 아닌 유통사의 객관적인 관점으로 상품과 메이크업을 추천받을 수 있다는 게 장점이다.

또 온라인 시장이 확대됨에 따라 온라인 환경에 맞는 고객들을 겨냥해 드럭스토어 최초로 온라인 숍을 오픈해 운영하고 있다.

GS왓슨스는 매장에 전문 카운셀러가 상주하면서 고객들과의 개별적인 상담을 통해 그들에게 필요한 상품을 추천해 줌으로써 자신에게 적합한 맞춤형 제품을 구매할 수 있도록 뷰티 어드바이저(Beauty Advisor) 프로그램을 진행한다. 이를 통해 고객은 자신도 미처 몰랐던 자신의 피부 및 신체 특성을 알게 되고 그에 맞는 필요한 상품을 자유롭게 구매할 수 있다.

◇차별화된 회원제로 VIP 모시기 = 락앤락은 3단계 등급에 걸친 멤버십 포인트카드 제도를 운영하고 있다. 일반회원(전제품 7%할인과 3% 포인트적립)과 실버회원(전제품 10% 할인과 5% 포인트 적립), 골드회원(전제품 20% 할인과 8% 포인트 적립)으로 나뉜다.

락앤락은 멤버십을 통해 대량 구매 시 추가할인과 각종 이벤트 행사(매달 진행하는 특정 제품 세일행사, 창고대개방 등) 정보를 제공한다. 특히 VIP회원에게는 SMS 서비스로 공지하고 있다.

올리브영은 이달말 1월~8월 구매금액 기준 상위 우수고객 2만명을 대상으로 VIP쿠폰을 발급할 예정이다. VIP쿠폰은 무료증정, 비오는날 할인, 사은품교환 등 4종 혜택이 포함돼 있다.

이밖에 GS왓슨스는 GS리테일(GS25, GS수퍼마켓), GS칼텍스, GS홈쇼핑에서 적립, 사용할 수 있는 GS&Point 멤버십 카드를 운영하고 있는 동시에 GS왓슨스 VIP 멤버십을 운영하고 있다.