[CEO 라운지] 현지화하려면 직접 찾아가라...핀테크 기업 페이오니아의 성공 비결

진출 국가 직접 찾아 고객 수요 파악…‘유니콘 기업’ 등극 눈앞

▲케렌 레비 페이오니아 최고운영책임자(COO). 포브스

핀테크 기업 페이오니아는 금융서비스 부문에서 세계적인 영향력을 가진 회사다. 200개가 넘는 국가에 진출해 ‘크로스보더 결제’ 서비스를 제공한다. 기업 가치는 10억 달러(약 1조1327억 원)에 육박한다. 각국 고객의 필요에 관심을 기울인 덕분이다. 페이오니아가 이른바 ‘하이퍼 현지화’를 통해 고객에게 다가가며 국경의 벽을 허물었다고 최근 포브스가 소개했다.

페이오니아는 소규모 스타트업부터 ‘전자상거래 공룡’ 아마존, 숙박공유업체 에어비앤비, 구글에 이르기까지 다양한 업체와 제휴해 결제 서비스를 제공한다. 대중에게 이름이 널리 알려지지는 않았으나 핀테크 거인으로 성장해 ‘유니콘 기업(기업 가치 10억 달러 이상 비상장 스타트업)’ 등극을 눈앞에 두고 있다. 전 세계 14개 지사에서 1000명 이상의 직원이 근무한다.

케렌 레비 페이오니아 최고운영책임자(COO)는 페이오니아의 성장 비결은 핵심 가치를 고수하면서도 현지화를 통해 확장을 꾀한 것이라고 설명한다. 그는 “우리는 성공하기 위해 고객과 매우 가까워질 필요가 있다는 것을 깨달았다”고 말했다. 페이오니아는 현지 고객에 익숙해지고 수요를 파악하기 위해 직접 그 나라를 찾는다. 관리팀 전체를 인도로 데려갔을 때는 언론의 관심을 받기도 했다.

레비 COO는 “뉴욕이나 캘리포니아에 앉아서 인도와 파키스탄, 중국, 일본 고객의 요구를 파악할 수 없으며 그들의 필요와 긴박함을 이해할 수 없다”고 밝혔다. 그는 “중국 수출업자의 요구는 아시아 다른 지역의 업체가 필요로 하는 것과 다르다”고 강조했다. 레비 COO는 “우리의 주요 투자 중 일부는 현지 비즈니스 중 가치 있는 것을 전 세계에 제공하고 지사를 설립하는 것”이라고 말한다.

페이오니아는 중국 IT 대기업의 결제서비스 위챗페이, 알리페이와 제휴했다. 중국 내에 머물던 위챗페이와 알리페이는 결제 가능 지역을 서방 국가로 확장할 수 있게 됐다. 중국인들이 해외여행 중 물건을 사거나 해외 사이트에서 주문할 때 중국 모바일 결제 서비스를 이용하고자 하는 욕구를 포착한 결과다.

2016년에는 일본 전자상거래 업체 라쿠텐과 파트너십을 체결했다. 이는 라쿠텐에 미국 진출의 기회를 제공하고 전 세계 소비자가 라쿠텐에 접근할 수 있는 길을 연 것으로 업계에 새 물결을 일으켰다는 평가를 받았다.

페이오니아의 현지화는 사무실 안에서도 이뤄진다. 각 지사에는 강력한 권한을 가진 현지 책임자를 임명해 신속한 결정을 내리고 업무를 수행할 수 있게 했다. 직원 채용에도 열려있다. 레비 COO는 “당신이 페이오니아 사무실을 걸어갈 때면 전 세계의 사람들을 볼 수 있을 것”이라고 덧붙였다.