아마존 성공 이끈 독립 판매자 ‘윈-윈’ 전략

▲아마존이 독립 판매자들과 '윈-윈' 전략을 펼친다. AP/뉴시스

아마존의 성공 뒤에는 독립 판매자들과의 ‘윈-윈(win-win)’ 전략이 있다고 월스트리트저널(WSJ)이 9일(현지시간) 소개했다.

커피포트에서 애완동물 액세서리에 이르기까지 아마존닷컴의 매출 70%는 독립 판매자로부터 발생한다고 애널리스트들은 추정한다. 블랙 프라이데이와 연말 쇼핑 시즌 아마존의 기록적인 매출 달성에는 아마존 자체 상품의 호조도 힘을 보탰지만 독립 판매자의 역할이 크다. 아마존에 따르면 독립 판매자는 올해 추수감사절 연휴에 1억4000만 개 이상의 상품을 판매했다.

아마존은 독립 판매자를 홍보하면서 다양한 상품을 제공하고 구매자의 관심을 유지한다. 사이버 먼데이와 그 밖의 대규모 할인 이벤트 기간에 진행한 ‘오늘의 거래’와 평상시에 시행하는 ‘번개 거래’ 등으로 외부 판매자를 홍보한다. 아마존은 판매자에게 300달러(약 32만 원)의 수수료를 부과하거나 구매액의 약 15%를 창고 보관 및 운송비로 받는다.

200만 명이 넘는 독립 판매자가 아마존에서 상품을 판매한다. 지난 블랙 프라이데이 시즌에 아마존은 판매자들에게 최소 15% 가격 인하를 요구했다. 외부 판매업체 ‘티포르테’는 단위당 수익의 35%를 희생한 대신 평소 판매량의 6.5배 매출을 달성했다. 티포르테는 자사의 차 샘플러와 찻잔이 아마존의 사이버 먼데이 프로모션 상품으로 선택되면서 이날 아마존 식료품부문 4위에 올랐다. 아마존은 인기있는 아이템을 판매하는지와 충분히 큰 할인, 고객 리뷰 등을 고려해 프로모션 상품을 선택했다. 유르겐 니벨룽 티포르테 부사장은 “우리에게는 그날이 게임 체인저였다”고 밝혔다.

아마존의 단기 프로모션에서 한 부분을 차지하면 판매 순위가 상승할 뿐만 아니라 행사 기간 이후에도 전보다 높은 매출을 올릴 수 있다. 프로모션 기간에 판매가 급증하면서 아마존의 상품 제안 알고리즘에 영향을 미치기 때문이다. 소비자의 관심을 받으면 이후에도 사이트 내 검색 결과에 노출될 확률이 높아진다. 자주 구입하거나 함께 구입한 품목에 추천 상품으로 언급될 수 있다. 니벨룽 부사장은 “사이버 먼데이의 정점에는 제품이 3초에 1개씩 팔렸다”면서 “이후에도 판매 호조를 보였다”고 덧붙였다.

아마존의 전략은 베스트바이나 메이시스같은 전통적인 소매업 경쟁자와도 다르다. 전통 소매업자들은 전체 상품의 가격을 인하하거나 트래픽을 유도하기 위한 ‘미끼 상품’을 제공하는 경향이 있다. 반면 아마존은 소비자가 적극적으로 검색하지 않을 수도 있는 카테고리의 다양한 제품을 제공한다.

커피 용품 업체인 커피게이터는 아마존의 이러한 특성 때문에 독립 판매자로 등록했다. 덕분에 지난 사이버 먼데이에 커피 메이커를 20% 할인해 3500대 판매했다. 이는 평소 판매량의 5배이다. 필 윌리엄스 커피게이터 창업자는 “아마존의 거래는 커피 메이커를 찾지 않는 소비자에게 도달할 수 있는 방법”이라고 말했다. 그는 “사이버 먼데이에 선택받지 못했다면 12월, 1월까지 재고를 판매하고 내년 1분기 주문량을 줄였을 것”이라고 덧붙였다.

방대한 독립 판매자를 기반으로 아마존은 1년 내내 소비자를 유혹할 상품 공급 능력을 갖추었다. 일부 판매자는 아마존에서만 제품을 제공하기 때문에 아마존은 독점적 판매자의 지위를 가진다. 브랜든 위처 포레스트 소매 분석가는 “아마존은 다양한 프로모션을 통해 쇼핑 유목민을 자극한다”고 말했다.